Nutzendimensionen

Arten von Kundennutzen Quelle: http://www.vertriebslexikon.de/nutzen-argumentation.html • Grundnutzen • Zusatznutzen • Grenznutzen • Limbischer Nutzen Nutzen-Argumentation ist der Schlüssel zum Herz und zum Geldbeutel Ihres Kunden. Sie stellen typischerweise den wirtschaftlichen Nutzen und den technischen Nutzen. Der wirkungsvollste Nutzen, das, was psychologisch wirkt, weil es Emotionen anspricht, wird gerade im technischen Vertrieb schändlich vernachlässigt.

Kundensegmentierung

Kundensegmentierung nach 1. ABC Analyse – Einteilung der Kunden nach der Pareto Regel. Die 20 % umsatzstärksten Kunden sind A Kunden, die 20 % umsatzschwächsten sind C Kunden, der Rest sind B Kunden. 2. Kundenportfolio – Einteilung der Kunden nach Ihren Potentialen in Starkunden, Ertragskunden, Fragezeichenkunden und Mitnahmekunden (Faktoren Unternehmensposition und Kundenattraktivität). 3. Kundendeckungsbeitragsrechnung – Berechnung Erlöse versus Aufwand für jeden Kunden, um die Überschüsse pro Kundenbeziehung zu erhalten. 4. Customer-Lifetime-Value - Ansatz, bei dem nach einer Kapitalwertberechnung für die Perioden eines Kundenlebens die Profitabilität der Geschäftsbeziehungen berechnet wird.

Moderner Vertrieb

Quelle: Harvard Business Manager These: „Lösungen verkaufen war gestern!“ Neuer Verkaufsimperativ: „sei nicht kundenorientiert – sei forsch, mutig und selbstbewusst!“ In einem Satz: 1. Moderne Unternehmen beschaffen sich ihre „Lösungen“ mithilfe moderner Informationstechnik und hohem Wissensgrad über Quellen und Anbieterkonditionen mittlerweile weitgehend selber. Der Vertrieb wird zum Rechnungssteller oder Formularausfüller. 2. Topverkäufer hingegen drehen dem Spieß um, und bieten nicht Lösungen für vorgegebene Probleme, sie helfen bei der Definition der Probleme selbst. 3. Sie suchen dabei gezielt nach Mobilisierern im Kundenunternehmen. 4. Sie setzen ihr ganzes Wissen und ihre Erfahrungen ein, um das Unternehmen im gesamten Beschaffungsprozess zu unterstützen.