Moderner Vertrieb

Quelle: Harvard Business Manager These: „Lösungen verkaufen war gestern!“ Neuer Verkaufsimperativ: „sei nicht kundenorientiert – sei forsch, mutig und selbstbewusst!“ In einem Satz: 1. Moderne Unternehmen beschaffen sich ihre „Lösungen“ mithilfe moderner Informationstechnik und hohem Wissensgrad über Quellen und Anbieterkonditionen mittlerweile weitgehend selber. Der Vertrieb wird zum Rechnungssteller oder Formularausfüller. 2. Topverkäufer hingegen drehen dem Spieß um, und bieten nicht Lösungen für vorgegebene Probleme, sie helfen bei der Definition der Probleme selbst. 3. Sie suchen dabei gezielt nach Mobilisierern im Kundenunternehmen. 4. Sie setzen ihr ganzes Wissen und ihre Erfahrungen ein, um das Unternehmen im gesamten Beschaffungsprozess zu unterstützen.